Potencialių klientų vertės nustatymas neapibrėžtoje aplinkoje (Vadyba ir administravimas 03 S)
Anotacija
Vykstant globaliems pokyčiams, organizacijos veikia išaugusio aplinkos neapibrėžtumo sąlygomis, jas supa daug išorinės aplinkos veiksnių, kurie dažnai keičiasi ir kurių pokyčius sunku prognozuoti. Esant tokio pobūdžio išorinei aplinkai, tradiciniais metodais prognozuojama klientų teikiama vertė yra pervertinama arba per menkai įvertinama. Atsiranda poreikis sukurti naują modelį, kuriuo būtų galima nustatyti potencialių klientų vertę, atsižvelgiant į įmonę supančios aplinkos neapibrėžtumą.
Disertacijoje analizuojamas klientų vertės nustatymas vadybinių sprendimų kontekste, atliekama verslas verslui (angl. B2B) aplinkos analizė. Nagrinėjamos neapibrėžtos aplinkos sampratos, sudedamosios dalys, savybės, aplinkos galimas poveikis klientų teikiamai vertei. Disertaciniame darbe tiriami klientų vertės teoriniai aspektai, nurodomas klientų vertės nustatymo ryšys su klientų vertės valdymu. Moksliniame darbe atliekamas tradicinių klientų vertės nustatymo metodų sisteminimas, analizė bei palyginimas, išskiriami jų ribotumai bei tuo pagrindu suformuojami naujai kuriamo potencialių klientų teikiamos vertės nustatymo modelio reikalavimai. Atliekamas modelio kūrimo metodologinis pagrindimas, išskiriant mokslininkų pateikiamus kuriamų modelių reikalavimus, etapus.
Modelis sujungia finansų srityje naudojamą binominį opciono kainos nustatymo bei disertanto sukurtą, empiriniu tyrimu grindžiamą, „subjektyviųjų“ veiksnių, įtakojančių klientų pirkimų elgseną, profilio priimtinumo tikimybės nustatymo metodus. Siekiant patvirtinti sudaromo modelio tinkamumą naudoti praktinėje situacijoje, atliekama modelio patikra. Potencialaus kliento vertė nustatoma dviejų parduodančiųjų įmonių atžvilgiu.
